Artykuł nr 719 | 2012-10-24 10:39:25

Język korzyści - jak skutecznie sprzedawać?

Ponad połowa ofert produktów lub usług powstaje… by nic nie sprzedać. Informują, opisują, przedstawią, ale nie sprzedają. Efekt? Mała liczba klientów, mała liczba sprzedanych egzemplarzy, małe zainteresowanie. I w końcu: mały zarobek. Rada? Trzeba przemówić do klienta językiem korzyści.

Język korzyści - naucz się nim płynnie władać, by zwiększyć oboroty o 100%!

Język  korzyści to specyficzny i tak naprawdę nieskomplikowany sposób zachęcania klientów do dokonania zakupu. Zasada jest bardzo prosta: kupujemy poprzez emocje i kupujemy, bo produkt lub usługa dadzą nam określone korzyści. W praktyce oznacza to, że lubimy być zaskakiwani, intrygowani i poruszani, chcemy mieć świadomość, że produkt lub usługa uczynią nas wyjątkowymi i będą mieć wymiar praktyczny.

Cecha - zaleta - korzyść

W procesie sprzedaży posługujemy się więc schematem: cecha - zaleta - korzyść: informujemy o cechach produktu (używamy określeń dosłownych i obrazowych, a nie względnych) i jego zaletach, ale przede wszystkim o korzyści, jaką zyska się posiadając daną rzecz. Choć może wydawać się to banalne ponad połowa sprzedawców ogranicza się jedynie do schematu: cecha-zaleta i to właśnie dlatego ambitne plany sprzedażowe nigdy nie zostaną zrealizowane.

 

Przykład języka korzyści w rozmowie z klientem

Zakładamy, że propozycja skierowana do klienta poparta jest rzetelnym zapoznaniem się z jego potrzebami:

Cecha-zaleta: „To bardzo dobry samochód. Jest przestronny, mało pali i jest wygodny”

Cecha-zaleta-korzyść: „Na pewno będzie pan zadowolony z tego samochodu. Jeśli często pan podróżuje, to szybko odczuje pan różnicę -  w skali miesiąca na tym silniku można oszczędzić nawet kilkaset złotych na paliwie. Poza tym, samochód jest przestronny i wygodny, co tym bardziej sprawdzi się na długich trasach.”

Cecha-zaleta: „Polecam tę czarną sukienkę, ma modny krój i ładnie podkreśla sylwetkę”

Cecha-zaleta-korzyść: „Ta czarna sukienka będzie doskonale na pani leżeć. Ma modny krój i jest wykonana z lejącego się materiału. Jeśli chce pani ukryć brzuszek, ale pokazać ładne ramiona, a do tego czuć się swobodnie i nie przepłacać, to będzie najlepszy wybór.”

Szukaj okazji!

Dodaj Komentarz Język korzyści - jak skutecznie sprzedawać?

comments powered by Disqus